Era uma vez, nos escritórios gerais da Hewlett Packard em Palo Alto, Califórnia, não faz muitos anos, que o presidente da companhia convocou uma reunião com os melhores engenheiros da empresa com o objetivo de resolver um grande problema que radicava em que a empresa estava literalmente perdendo dinheiro com suas impressoras laser. Este tipo de máquinas tinham sido lançadas recentemente no mercado e eram tão caras, mas tão caras, que não vendiam nada, sobretudo no mercado doméstico.

Um bando de engenheiros trajados e engravatados entrou na sala de reuniões, e todos foram se acomodando ao redor de uma enorme mesa oval. A tensão tomava conta do ambiente, pois não sabiam por qual motivo o grande chefe tinha convidado todos ali com tal nível de mistério e de segredos. Quando o anfitrião apareceu, o silêncio tomou conta da sala enquanto todos os participantes se levantavam em gesto de respeito. Dezenas de pares de olhos seguiram pausadamente o percurso daquele decano para sua cômoda cadeira estofada, na cabeceira da mesa. Sentou-se e todos seguiram-no ato.

- "Senhores, temos um grave problema" - começou taxativo - "Não vendemos impressoras laser ao usuário doméstico e muito menos às empresas. E qual é a razão? O preço. O custo para fabricá-las é muito alto, e nosso próprio custo fixo fazem com que seu valor no mercado seja tão elevado que sejam praticamente inacessíveis para os consumidores".

Todos se olharam entre si concordando. Eles sabiam que o que dizia o grande chefe era totalmente verdade, sem nenhuma sombra de dúvidas.

- "Convoquei todos vocês hoje aqui" - prosseguiu - "para resolver este tema de maneira prioritária. Vocês têm uma semana exata para encontrar uma solução eficaz que permita baixar os preços drasticamente. Na próxima reunião deverão propô-la."

Todos ficaram atônitos e na expectativa. Provavelmente quem propusesse a melhor solução receberia uma boa recompensa e seria promovido. Era a oportunidade ideal para todos e a cada um deles.

Passada uma semana da primeira reunião, os engenheiros foram de novo convocados pela diretoria. Chegaram todos com um monte de papel, estudos de mercado, gráficos, folhas de cálculo e uma parafernália para referir suas exposições. Um a um foram interpelados pelo grande chefe a respeito das soluções propostas. Alguns falaram de reduzir o espessura e a qualidade do plástico para poupar dinheiro, outros comentaram sobre as dimensões do produto, muitos levavam propostas para diminuir o custo dos materiais da maquinaria interna e até teve quem sugeriu reduzir o número de parafusos, documentando com centenas de dados a economia no orçamento que isso implicaria. Todas as ideias eram muito válidas, ainda que não o suficiente como desejava a direção da empresa.

Na reunião tinha um jovem engenheiro acomodado que não havia aberto a boca desde o princípio da reunião. O grande chefe olhou para ele e perguntou por que não tinha comentado nada.

- "Estou escutando ao resto de meus colegas, senhor". -contestou ele.
- "E poderia comentar-nos que impressão te causam as ideias que aqui estão propondo?"
- "A verdade é que estão todas muito bem documentadas e estudadas, mas não vejo nenhuma que funcione 100%".
- "Talvez, você tenha uma melhor?"
- "Na verdade tenho senhor. É uma ideia para que as pessoas comprem impressoras laser e ganhemos muito dinheiro com elas".
- "E será que o senhor poderia mostrar qual é, se não for muito incômodo?" - Todos riram de maneira zombadora.
- "Claro que sim. Devemos vender as impressoras abaixo do preço de custo".

Tremendas gargalhadas ecoavam na sala de reuniões. Todos começaram a comentar que o jovem engenheiro só podia ser um louco e demente. Os comentários altissonantes circulavam ao redor da mesa, mas o jovem manteve-se sereno e esperou até que todos seus colegas deixassem de rir, inclusive o chefe.

- "Vocês não deixaram eu terminar" - comentou quando por fim o silêncio regressou à sala- "me permitam que explicar. o segredo consiste em vender as impressoras bem abaixo do seu custo real e, por outro lado, triplicar o preço dos acessórios".

Silêncio geral, todos ficaram perplexos olhando àquele jovem magrelo e de aspecto desalinhado. O grande chefe ficou pensativo durante vários minutos para, ao final, esboçar um grande sorriso, esta vez de contentamento.

Aquele jovem foi promovido a um muito alto cargo de diretor da empresa, ganhando milhões de reais ao ano. As impressoras laser baixaram de preço drasticamente e as pessoas começaram a comprá-las como bananas, sem suspeitar o susto que posteriormente teriam ao comprar um toner.

Desde aquele dia, a estratégia de vendas das impressoras, não somente da HP, senão de todos os demais, se baseia em baixar ao máximo seu preço, elevando às vezes até em 1000% o preço de cartuchos e outros acessórios. Também não é hoje uma estratégia somente relacionada às impressoras laser, porque ao final a política criada por aquele jovem engenheiro transladou-se ao resto dos sistemas de impressão.

De onde veio esse absurdo ?

Por: John 30 Mar, 2010 - 14:14:01